Perusahaan perangkat lunak manajemen pengeluaran perangkat lunak sebagai layanan G2 melaporkan bahwa produk dengan fungsi kecerdasan buatan — terutama mannequin bahasa besar — termasuk di antara tiga kelas perangkat lunak dengan pertumbuhan tercepat di lebih dari 2.000 kategori yang dilacak perusahaan.
Temuan dari Laporan Perilaku Pembeli Perangkat Lunak G2 2023 tampaknya mendukung hal itu. Studi ini menemukan kemampuan AI tentu saja tidak untuk perusahaan: 78% persen dari 1.704 responden survei G2 mengatakan bahwa mereka memercayai keakuratan dan keandalan solusi yang didukung AI, dengan hanya 2% mengatakan mereka tidak mempercayainya sama sekali.
Lompat ke:
Habiskan meningkat, kata pembeli
Studi G2 menunjukkan bahwa bisnis meningkatkan pengeluaran perangkat lunak mereka karena mereka bersaing untuk mendapatkan keuntungan, meskipun ada kekhawatiran akan kemunduran teknologi. Empat puluh sembilan persen pembeli yang disurvei mengatakan mereka akan meningkatkan pengeluaran untuk perangkat lunak tahun ini, sementara hanya 9% mengatakan mereka akan memperketat dompet mereka untuk perangkat lunak.
Dari mereka yang mengatakan akan memotong pengeluaran untuk tahun 2023, 39% mengatakan akan meningkatkannya pada tahun 2024, dibandingkan dengan 25% anggaran mereka akan berkurang (37% mengatakan akan tetap sama seperti tahun ini).
Para pemimpin eksekutif adalah yang paling optimis tentang pengeluaran pada tahun 2023 dan 2024, menurut laporan tersebut, yang mengatakan para eksekutif membayangkan pengeluaran yang lebih tinggi daripada karyawan tingkat senior (manajer, direktur, kontributor individu tingkat tinggi) dan karyawan tingkat pemula dan menengah (Gambar A).
Gambar A
Bagi sebagian besar pembeli, fungsionalitas AI adalah hidangan, bukan hiasan
Studi tersebut menemukan bahwa AI generatif sangat menentukan dalam menentukan keputusan pembelian seputar perangkat lunak baru, studi tersebut menemukan: 81% responden memberi penghargaan pada perangkat lunak yang memiliki fungsi AI. Kurang dari 5% eksekutif G2 yang disurvei mengatakan fungsi AI sama sekali tidak penting.
Sebagai tambahan:
- Delapan puluh empat persen pembeli mengatakan mereka percaya atau “sangat percaya” pada keandalan dan akurasi solusi yang didukung AI.
- Delapan puluh delapan persen mengatakan penting bahwa fungsionalitas AI menjadi komponen perangkat lunak apa pun yang mereka beli di masa mendatang.
Penulis studi G2 menulis bahwa peran departemen hukum dalam keputusan pembelian akan tumbuh “Karena solusi AI generatif meningkatkan kebutuhan akan keterlibatan hukum.”
“Pelanggan vendor menginginkan platform dengan kemampuan AI generatif — 81% pembeli yang tertarik dengan AI ingin membuat dampak nilai bisnis dan melihat kemampuan AI generatif sebagai jalan untuk mencapainya,” kata Chris Voce, VP riset pasar di G2 .
“Namun, departemen hukum mereka sering menghentikan mereka, dan saya pikir ini akan terjadi lebih sering di mana, karena sifat solusi AI generatif, bisnis harus bertanggung jawab baik terhadap bagaimana knowledge diserap maupun terhadap keluaran, yang dapat melibatkan masalah seperti pelanggaran hak cipta yang tidak disengaja.”
Dia juga mengatakan AI merupakan momen di mana vendor perlu meningkatkan dan meningkatkan tanggung jawab mereka kepada pelanggan.
“Ada banyak hal yang perlu mereka dengar dengan tim hukum di seluruh foundation pelanggan mereka agar tanggap,” katanya. “Sama seperti yang telah kami lakukan selama beberapa dekade tentang meredakan masalah keamanan siber. Vendor perlu terlibat — mereka perlu mengambil langkah mundur, melihat masalah yang diangkat oleh pelanggan, dan mengatur cara terkoordinasi untuk menanggapi pembeli dan menerapkan solusi.”
James Robinson, wakil CISO di perusahaan keamanan siber world Netskope, mengatakan dia melihat kesamaan dengan pengembangan obat cepat untuk COVID dalam kecepatan adopsi produk AI generatif yang belum pernah terjadi sebelumnya, dan harus ada tingkat transparansi yang sama dalam hubungan vendor/pelanggan ketika hal itu terjadi. untuk menentukan bagaimana kedua belah pihak akan mendekati kebijakan AI. “Dalam kasus kami, pelanggan kami meminta kami untuk berbuat lebih banyak seputar kerangka kerja tata kelola untuk AI, dan bagaimana kami menggunakan teknologi ini dengan aman,” katanya.
“Kita perlu menentukan cara membuatnya [AI adoption] kurang menjadi beban bagi bisnis, juga, dalam hal melindungi mannequin dari bias, dan juga melindungi informasi itu sendiri,” tambah Robinson, mencatat bahwa bias khususnya adalah masalah kritis. “Satu pertanyaan yang perlu dijawab terlebih dahulu adalah apakah pelanggan menimbulkan bias atau tidak. Lalu, apakah vendor mendukung bias yang diperkenalkan dari knowledge yang melatih mannequin, atau apakah pelanggan yang bertanggung jawab?”
Studi ini juga melihat apa yang dikatakan para eksekutif tentang titik gesekan antara keharusan bisnis yang mendorong rejimen pembelian perangkat lunak dan keharusan keamanan yang dimaksudkan untuk memvalidasi produk tersebut.
Lihat juga: Dapatkan pembuat konten AI yang lebih dari sekadar membuat salinan hanya dengan $50
Perjuangan untuk menyeimbangkan keamanan dan urgensi
Delapan puluh enam persen pembeli perangkat lunak yang disurvei mengakui bahwa mereka memerlukan prapenilaian keamanan dan privasi sebelum membeli, dan 84% responden mengatakan bahwa departemen TI mereka bertanggung jawab untuk melakukan penilaian keamanan atau privasi saat mengevaluasi perangkat lunak.
Namun, terkadang tekanan bisnis mengabaikan operator keamanan: dari mereka yang mengatakan bahwa mereka memilih untuk mengabaikan penilaian keamanan, 88% mengatakan bahwa mereka melakukannya karena mereka harus bergerak cepat untuk memberikan hasil dari perangkat lunak (Gambar B).
Gambar B
“Semua bisnis merasakan tekanan untuk memberikan hasil atau memiliki dampak bisnis dan menunjukkan dampak itu,” kata Voce. “Ada urgensi dan ini mendorong perilaku. Kadang-kadang bahkan jika ada proses yang baik untuk memeriksa keamanan solusi, tekanan itu mendorong mereka untuk mengambil jalan pintas,”tambahnya.
Juga, secara keseluruhan:
- Lima puluh empat persen responden mengatakan bahwa mereka telah membeli perangkat lunak yang tidak disetujui atau diperiksa keamanannya oleh TI atau InfoSec.
- Hanya 24% yang melibatkan pemangku kepentingan keamanan selama fase penelitian dari proses pembelian dan 14% meninggalkan tinjauan keamanan hingga implementasi.
- Namun, 40% menunjukkan bahwa departemen hukum mereka terlibat, yang melonjak menjadi 55% di negara-negara EMEA karena peraturan digital mereka yang lebih ketat, menurut penelitian tersebut.
- Waktu memberikan tekanan pada pemeriksaan perangkat lunak.
Vendor dapat membantu proses pemeriksaan keamanan
Perusahaan menyarankan bahwa untuk mengakomodasi pembeli dengan pemeriksaan keamanan mereka, vendor harus memimpin dengan kredensial keamanan produk, melakukan wawancara pembeli untuk menyelami proses pemeriksaan keamanan dan privasi mereka dan merancang informasi atau implementasi sesuai dengan kebutuhan dan sumber daya pembeli.
Waktu memberikan tekanan pada pemeriksaan perangkat lunak
Delapan puluh tiga persen perusahaan yang disurvei G2 mengatakan mereka memiliki proses pembelian perangkat lunak, dan untuk 36% dari mereka, penelitian adalah aspek yang paling memakan waktu, dengan evaluasi berada di urutan kedua dengan 29%.
Dari daftar 14 pertimbangan untuk membeli perangkat lunak, lima teratas konsisten terlepas dari ukuran perusahaan:
- Pembeli bisnis kecil memprioritaskan kemudahan penggunaan dan kemudahan implementasi.
- Perusahaan menengah dan perusahaan membutuhkan solusi yang dapat mengimbangi pertumbuhan mereka, dengan skalabilitas peringkat kedua sebagai kriteria terpenting ketiga.
Merangkul integrasi perangkat lunak, menghindari kerumitan adalah kuncinya
Delapan puluh dua persen responden studi G2 mengatakan perangkat lunak harus berintegrasi dengan solusi mereka yang ada, dengan peringkat pembeli kemudahan integrasi lebih tinggi daripada biaya perangkat lunak, jenis keamanan yang disediakannya, atau biaya kepemilikan.
Lebih dari tiga perempat pembeli yang disurvei mengatakan mereka lebih suka bekerja dengan lebih sedikit vendor, dan 84% mengatakan mereka menyukai satu solusi daripada banyak alat. Ketika beberapa solusi diperlukan, 77% pembeli lebih suka membeli produk pelengkap dari vendor yang sudah bekerja sama dengan mereka (Gambar C).
Gambar C
Petahana perangkat lunak di kursi catbird
Dalam temuan yang memiliki analogi dalam karir politik tanpa akhir dan terapi yang tidak berakhir sampai Anda melakukannya, pembeli lebih memilih untuk bekerja dengan penjual yang produknya sudah mereka gunakan: 83% pembeli lebih suka membeli produk dari vendor yang sama daripada beralih vendor, menurut untuk belajar.
Untuk produk, 60% selalu melakukan penelitian dan mempertimbangkan alternatif baru, tetapi 45% memperbarui tanpa mempertimbangkan pilihan baru.
“Ini karena menggunakan banyak vendor untuk membangun tumpukan teknologi menawarkan kesempatan kepada pembeli untuk mengeksplorasi solusi terbaik tetapi menambah kerumitan,” tulis penulis. “Ini membutuhkan pengelolaan lebih banyak kontrak dan berpotensi mempersulit integrasi.” Selain itu, 82% pembeli menyebutkan pentingnya perangkat lunak untuk diintegrasikan dengan alat yang sudah mereka miliki.
Rekomendasi untuk penjual perangkat lunak
G2 menawarkan beberapa saran untuk membantu vendor menjangkau calon pembeli secara lebih efektif dan menawarkan pandangan yang lebih luas tentang nilai produk kepada mereka.
Jadilah di mana mereka berada
Penulis G2 mengatakan pembeli tidak menerima telepon, tetapi melakukan penelitian mereka sendiri: per perusahaan, 85% teratas dari sumber paling berpengaruh termasuk pakar industri, kolega atau jaringan profesional, ulasan on-line, dan pemberi pengaruh inside lainnya.
Studi ini menemukan bahwa penjual vendor adalah sumber yang paling tidak berpengaruh dalam proses pembelian sebesar 1%, turun dari 3% di tahun sebelumnya, dan pentingnya konten yang diterbitkan vendor turun dari 10% menjadi 7% di tahun sebelumnya.
“Vendor harus membangun kesadaran produk di komunitas, pakar, dan platform ulasan,” kata penulis.
Berikan opsi swalayan kepada pembeli
Studi G2 menunjukkan bahwa pembeli mungkin menginginkan sebagian besar proses implementasi menjadi layanan mandiri, yang mereka kaitkan dengan kemudahan implementasi, tetapi hanya 41% pembeli perusahaan menginginkan semua proses menjadi layanan mandiri.
Bermanfaat, beri pembeli ruang bernapas
Perusahaan menyarankan bahwa karena pembeli dibanjiri penawaran, mereka tidak mungkin ingin menerima lebih banyak terutama jika melibatkan pengungkapan informasi. Studi ini menemukan 61% responden cenderung tidak membeli perangkat lunak jika vendor memerlukan informasi pribadi (alamat e mail, nama, dll.) sebelum merilis knowledge harga atau demo produk. Ini menandakan pembeli menginginkan waktu untuk melakukan riset sebelum berdiskusi dengan penjualan.
Lebih dari sekadar menawarkan ROI dasar untuk produk
Perusahaan menyarankan bahwa ROI sederhana tidak akan memotongnya: vendor perlu “Untuk menangkap dampak penuh dari potensi solusi pada lingkungan pelanggan,” kata studi tersebut, mencatat bahwa vendor lebih sering mempekerjakan konsultan penasehat nilai bisnis untuk mempelajari dan memberi saran tentang bagaimana solusi menciptakan nilai bisnis dari waktu ke waktu.
Voce mengatakan bisnis perlu mengartikulasikan keunggulan produk mereka di luar silo implementasi khusus. “Seringkali vendor mengalami kesulitan dalam mengkomunikasikan nilai bisnis yang lebih besar dan dampak yang mungkin diberikan oleh solusi mereka,” katanya.
Dia mengatakan dia mengurai proposisi nilai perangkat lunak yang komprehensif menjadi empat kelompok — dua terlibat dalam pengurangan biaya dan risiko, dan dua pada pertumbuhan strategis:
Pengurangan biaya: Bagaimana Anda membantu pelanggan mengurangi pengeluaran dan biaya operasional?
Pengurangan risiko: Bagaimana Anda menghindari kerugian kompetitif akibat pemadaman listrik, downtime, kehilangan, kepatuhan, denda, dll?
Pertumbuhan bisnis: Bagaimana cara membantu kustom menggunakan produk saya untuk melihat lebih banyak nilai tambahan dan lebih banyak pertumbuhan?
Pertumbuhan strategis: Bagaimana saya dapat membantu mereka meningkatkan pengalaman pelanggan, memasuki space peluang baru, di sekitar space seperti pekerjaan jarak jauh, pengalaman karyawan, atau mengurangi kerumitan?
“Mengurangi kompleksitas telah menjadi tema penting untuk nilai keamanan TI selama bertahun-tahun, karena lingkungan mereka menjadi semakin kompleks,” katanya, mencatat bahwa 84% responden mengatakan mereka lebih memilih satu alat untuk banyak masalah daripada banyak alat. “Mereka menginginkan kesederhanaan; perangkat lunak yang terintegrasi dengan alat-alat yang mereka miliki. Entah itu berasal dari satu titik atau serangkaian solusi siap pakai: mereka ingin membeli resepnya, bukan bahannya.”
